王曉華向外國經(jīng)銷商頒發(fā)卓越貢獻(xiàn)獎。通訊員 王重彬攝

曾光安向外國經(jīng)銷商頒發(fā)十周年合作獎。通訊員 王重彬攝

柳工股份公司總裁俞傳芬向外國經(jīng)銷商頒發(fā)卓越合作獎。通訊員 王重彬攝

         南征北戰(zhàn)  深耕市場

　　沙特是世界最大的石油生產(chǎn)國和出口國，也是目前中東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢最好、政治環(huán)境最平穩(wěn)的國家。2013年GDP達(dá)到7456億美元，增長率為3.8%，是全球經(jīng)濟(jì)競爭力排名第十八位的國家。柳工2005年開始進(jìn)入沙特市場，當(dāng)時是與總部設(shè)在沙特東部城市DAMMAM的AHQ集團(tuán)合作。隨著中國土石方產(chǎn)品、起重機(jī)等產(chǎn)品在沙特市場的普及，沙特當(dāng)?shù)乜蛻艏皣�際客戶對中國產(chǎn)品已經(jīng)有了全新的認(rèn)識。 

　　“柳工產(chǎn)品耐用皮實、高效節(jié)能、簡單易操作、維修保養(yǎng)費用低，已經(jīng)得到沙特主流客戶的認(rèn)可。”沙特經(jīng)銷商接受記者采訪時表示，經(jīng)過幾年的合作，經(jīng)銷商已把柳工的裝載機(jī)、挖掘機(jī)、推土機(jī)等主力產(chǎn)品帶入了沙特的石油工程、港口建設(shè)、道路施工、大型基礎(chǔ)工程項目、采石場、物流車間等不同類型的行業(yè)中。雖然采購中國產(chǎn)品已經(jīng)成為沙特市場上的普遍現(xiàn)象，但是對于一些如特殊的石油和基礎(chǔ)設(shè)施等工程，中國的產(chǎn)品進(jìn)入得較少。柳工是唯一一家獲沙特國家石油公司認(rèn)證的，設(shè)備能直接使用在其工程施工中的企業(yè)。 

      目前沙特市場對工程承包成本的費用控制得越來越嚴(yán)格，高效率、低油耗、動力強(qiáng)勁、性價比高的柳工設(shè)備便從眾多工程機(jī)械品牌中脫穎而出。其中CLG856裝載機(jī)、CLG922D挖掘機(jī)在沙特市場受認(rèn)可度較高，是柳工的主要優(yōu)勢產(chǎn)品。 

　　英國工程機(jī)械市場作為歐洲工程機(jī)械第二大市場，目前市場容量僅次于德國。為搶占英國市場，柳工除了跟英國本土的工程機(jī)械領(lǐng)先品牌競爭之外，還要與全球工程機(jī)械頂尖品牌同臺角逐，英國市場的競爭日趨白熱化。

　　英國市場是塊誘人的蛋糕，柳工該如何拿下？其秘訣是 “不打無準(zhǔn)備之仗”。記者從采訪中了解到，英國的工程機(jī)械市場是高端成熟的市場，其對工程機(jī)械產(chǎn)品的各項標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)格且規(guī)范，并對產(chǎn)品的適應(yīng)性、公司的服務(wù)、配件保障能力、設(shè)備的可靠性等提出了非常高的要求。為確保柳工產(chǎn)品能夠快速的融入英國市場，并能最大程度的滿足客戶的需求，柳工前期進(jìn)行了充分的市場調(diào)研，并與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)手，發(fā)揮廠家與經(jīng)銷商的優(yōu)勢，以客戶為導(dǎo)向，針對市場破拆工況的需求對產(chǎn)品進(jìn)行了改裝。

 　 位于德比Sondon的Squibb項目是歐洲亦是英國區(qū)域最大的拆除工程項目。項目組主要負(fù)責(zé)項目中的物料回收和拆除工作。 2012年，該項目組采購了第一批柳工挖掘機(jī)，經(jīng)過一段時間的使用和評估，項目組對柳工設(shè)備的卓越表現(xiàn)十分滿意，便又向柳工訂購了一批挖掘機(jī)。目前他們已經(jīng)擁有12臺2-36噸不同型號的柳工挖掘機(jī)產(chǎn)品，同時還購入了2臺裝載機(jī)。幾星期前，Squibb項目組又訂購了一批柳工設(shè)備。 “易維護(hù)、停機(jī)時間少，設(shè)備讓項目持續(xù)增產(chǎn)，選柳工真是物超所值。”項目經(jīng)理Smith先生在接受記者采訪時表示，“之前Squibb項目組用的是其他品牌的設(shè)備，但自從2012年起，柳工的設(shè)備就成為了我們的首選，事實證明我們的選擇是正確的。柳工設(shè)備的性能及工作表現(xiàn)超越了我們現(xiàn)有的其他設(shè)備。” 

 　Smith先生還告訴記者一個細(xì)節(jié)，對操作者而言，每天8-9個小時工作強(qiáng)度，操作感尤為重要。據(jù)Squibb項目的操作手反饋，柳工的機(jī)器不僅動力強(qiáng)勁、操作維護(hù)便捷，更重要的是駛室里空間寬敞、視野開闊，開起來“很舒服”。據(jù)悉，柳工在產(chǎn)品設(shè)計之初就已融入人體工程學(xué)原理，大幅提高了操作者的舒適性�！　�

　　Smith先生表示，對未來市場的發(fā)展信心滿滿：“選擇柳工的設(shè)備，就意味著擁有了柳工經(jīng)銷商一流的服務(wù)支持和后備保障。”他認(rèn)為現(xiàn)在英國總體經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)良性發(fā)展，隨著中部高速公路、倫敦地鐵等多個重大項目的投資和啟動，2015年市場對工程機(jī)械設(shè)備需求會有增無減。通過近兩年的耕耘，柳工已在英國市場建立了一定知名度，客戶的重復(fù)購買率在逐漸提升，新客戶采購也在增多。